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生产制造企业网络营销转型成功,11年时间从0逆袭成行业隐形冠军

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浏览:- 发布日期:2020-08-05 04:47:19【

广州西森自动化控制设备有限公司,主要是生产制造、流量计、变速器和物位计的高科技型的厂家。中石油、美的等上市公司都是他们的客户,是实打实的行业隐形冠军。 

8年前从0起步的小企业,现在的行业隐形冠军

西森

2012年以前,西森其实是做贸易的,但经常遇到一个问题,就是好不容易花几百万投了标,结果产品质量不行,导致货款收不回。痛定思痛之后,西森的李总决定自己开干! 从0到1起步,自动化设备产品首先要解决的问题,就是产品质量问题。

李总回忆起最初起步的时候,感叹真是苦不堪言。 2012年以前,西森其实是做贸易的,但经常遇到一个问题,就是好不容易花几百万投了标,结果产品质量不行,导致货款收不回。痛定思痛之后,西森的李总决定自己开干! 从0到1起步,自动化设备产品首先要解决的问题,就是产品质量问题。李总回忆起最初起步的时候,感叹真是苦不堪言。

李总坦言,从2012年-2014年创业头三年,都是负收入。一来前期需要强化生产设备,夯实基础,属于资金投入期。一来企业营销没有方向,也不知道怎么投放广告,只能一边摸索,一边不断投钱尝试。 

也是从那会开始,李总开始在互联网尝试不同的营销渠道,她一直秉承“多条腿走路”的营销策略。 过去,西森的销售员大多是上网搜获一些客户,比如搜索热电厂、钢铁厂、水泥厂,之后再去搜索他们的官网,找到联系方式,再尝试打电话,电话邀约成功,还要亲自到客户公司进行当面沟通。但很多时候打电话都是吃闭门羹,上门拜访更是阻扰重重。 另外,展会销售也是相对稳定的一种销售方式。


女老板的铁腕手段 团队统一思想,统一目标,统一行动!

但到了互联网时代,企业只依靠这两种传统的销售方式肯定是不行的。早在2012年,李总就有这种危机意识,并开始思考: 

1. 在互联网上,我们的客户在哪里?怎么找到他们? 

2. 互联网上的客户到底有什么标签?他们在哪里?什么时候出现?

3. 互联网上的客户为什么要找我?怎么找到我? 

4. 互联网上的客户找到我们之后,要跟他们谈什么…… 解决这些问题的方法是什么?李总的方法是强制自己学习!老板会不进则退,员工也会不进则退,那么企业总有一天会灭亡。所以老板自己学习完,还要让团队统一思想,统一目标,统一行动! 对于团队管理,李总有一套成熟、有效的管理机制。

她认为,如果一个员工到一个企业里,没有经过培训就上岗,就是人力最大的浪费! 对于新员工,要学习的是企业文化以及岗位知识; 对于老员工,要求则更高,因为他们对企业文化以及客户已经有充分了解,所以需要去精进外部的知识,学习当下互联网的应用知识,跟上潮流的变化。

 2020上半年讨论最火的是“后浪”的力量,李总深有感触,她坦言,作为资深的创业者,她不想被后浪拍死,所以必须让自己保持亢奋感和新鲜感去做事情,以及保持敏感度去了解当下互联网发生的一切。 无论是管理团队还是结识合作伙伴,李总都有一个相同的标准,就是要同频,所谓同频就是有着相同的思想、相同的价值观以及世界观。 早些年李总结识飞橙教育的江棉斌老师,就是被他的一句“今天你不选择互联网,明天你就被互联网所抛弃”所触动。

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5年80万打造数据系统,将员工人均产值提升到100万

到了2015年,李总已经可以通过互联网大量获客,实现了她的一个阶段性目标。但很快她又开始思索:大量互联网客户涌进企业,该如何更好地管理他们?沉淀在自家鱼塘里?如何才能与客户建立一个长期合作的关系? 靠学习新的互联网知识去维护?显然还不够。

做企业的都知道,企业不会老,但领头羊会老,老到拼不动那天,靠什么驱动企业和员工的成长? 李总是一个非常懂得未雨绸缪的老板,她想到,要用数据系统去驱动企业的发展以及成长。于是2017年,她干了一件事。 又一次找到跟她“同频”的江棉斌老师,开始向他请教系统的数据化思维,全面收集数据,对客户进行分类,挖掘客户潜在需求,预测客户可能的销售机会,最后开发出专属于自己企业的数据系统。 

如今在李总的这个数据系统里: 

1. 客户的数据完整精细,比如一个客户成交过什么产品,每个产品的售后情况如何,每年的复购率如何; 

2. 员工的工作数据一览无余,比如一个员工每个月做了多少订单,卖了多少产品,应收多少款项,未收多少款项……1s就能在系统里获取。 李总用了5年时间,花了80万打造了这套数据体系,带来的价值是巨大的。不仅节省了大量人力以及成本,甚至借助数据的帮助提升了整体效率,将员工人均产值提升到100万!


找对同频老师,疫情期间做直播,拿下美的大客户 

2020上半年直播很火爆,仿佛一夜之间各行各业都在做直播。那么传统制造企业能不能做直播?李总思考过这个问题。 当时在飞橙教育的许茹冰老师直播培训课程中听到,同行三一重工也在做直播,一下就来了信心。 于是李总马上带领团队学习直播训练营,再结合自己的产品,找到最合适的直播方法: 

1、 别人是直播卖产品,李总是直播每一个车间; 

2、 专门面向一个个大客户不同的需求点做不同主题的直播,而不是所有客户做同主题的直播; 

3、 做模拟直播,员工当主播培训,充当客户在直播间里热场提问题,带动直播间气氛。 结果直播下来,直接把美的空调这个大客户拿下了。对于直播的方式,很多客户也很赞赏。一来是对于西森的产品实力很认可,二来是对李总公司率先在行业内带头做直播这件事很赞赏,三来直播的方式可以节省客户来往考察的时间,又能及时响应客户的需求,所以满意度很高。

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实干家西森李总直言:如果老师好,他在哪里我都要跟!


跟李总深谈下来,很容易被她身上一种“笃定”的精气神感染到。 

从0到1做产品,她坚信自己一定能行! 从摸索到学习到自建平台系统,她坚信这条路不会错! 从自己学习到带领团队学习,她坚信“统一思想,统一目标,统一行动”的力量! 这些“笃定”大概源于多年打拼沉淀下来的丰富经验以及对于产品实力的底气。这大概是大部分制造业实干家们的共性。 飞橙教育的老师得以与李总这样的实干家同频共振,很大程度也源于飞橙教育的“务实”。说到动情之处,李总直言:如果老师好,他在哪里我都要跟! 对于未来的企业规划,李总把学习目标也归纳其中,她表示,未来要让企业持续“活”起来,一定要跟飞橙教育的老师多接触、多互动,多了解,多上课,不断地更新迭代互联网知识,使用最新的互联网工具。 每个企业都有阶段性目标,我们也希望未来能帮广州西森自动化控制设备有限公司持续实现一个又一个的目标!


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